Si, comme je l’ai précisé dans un autre article, il est nécessaire de parler à la première personne du singulier lorsqu’on se trouve en phase de vente, il est au moins aussi important (voire bien plus) de communiquer au temps Présent.
Cette pratique, qui doit être systématique, donne du rythme et un aspect concret à l’entretien, elle évite de « transporter » votre prospect dans un univers virtuel, univers dans lequel, croyez-moi, il restera ancré le moment de la décision arrivé.
Afin de vous en faire la démonstration, voici deux exemples typiques volontairement simplistes et exagérés (quoi que), afin que vous discerniez facilement la nuance…
Le vendeur :
« Monsieur Lafon, si un jour vous faites appel à nos services, nous ferons en sorte de vous donner satisfaction, en vous livrant les produits rapidement, vous verrez alors que nous serons bien organisés… voilà… voilà… alors pourrions-nous envisager de vous compter parmi nos clients ? »
Le prospect :
« Il n’est pas impossible qu’un jour nous ayons besoin de vous, on verra ça le moment venu, je vous rappellerai… «
Analyse de cas :
Le vendeur, pour ne pas « brusquer » son interlocuteur, par peur de rater sa vente, parle au futur, emploie un ton conditionnel, la réponse du prospect (à qui ceci convient très bien), reprendra invariablement le même ton dans sa réponse.
Résultat : Échec
Le vendeur :
« Monsieur Lafon, c’est très simple, j’ai vraiment envie de travailler avec vous, je vous propose de vous livrer dès demain un premier assortiment pour tester, et je vous rappelle dans quelques jours pour avoir votre ressenti, alors… on le fait ce test ? »
Le prospect :
« Pourquoi pas, mais juste quelques unités pour faire un essai, car je ne veux pas m’engager… «
Analyse de cas :
Le vendeur utilise le présent, il donne du rythme à l’entretien, il propose du concret avec une notion d’immédiateté, il donne tout simplement envie au prospect de lui faire confiance en l’entrainant dans son élan.
Résultat : Succès ! (un AS, cf méthode des 4 As)
J’ai pu, au fil des années, évaluer le potentiel et l’efficacité de cette pratique, à tel point que je la considère comme l’une des bases fondamentales de la vente.
Si j’osais, j’irai même plus loin, en vous disant qu’elle peut également être utile dans la vie de tous les jours…
Si, de prime abord, cela paraît très facile, il est là encore, judicieux de s’entraîner à la maison avec ses proches, vous pouvez également créer vous-même quelques exemples comme ceux cités plus haut.
Alors… désormais Parlez au PRÉSENT !
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