Comme vous le savez, en phase de vente, chaque mot, chaque expression a son importance, or, il est très fréquent que nous utilisions des mots du langage courant dans notre argumentaire, le seul « hic » c’est que nous n’utilisons pas forcément les bons.
Il faut être vigilant sur ce point, car c’est notamment sur la base de ces mots que le prospect construit inconsciemment sa décision finale.
En effet, certains mots retentissent plus que d’autres et restent ancrés dans le subconscient de votre interlocuteur, ce qui peut générer chez lui un réflexe de refus, avant même que vous en soyez arrivé à la phase de conclusion.
Comment identifier ces mots « Barbelés » ?
Comment les « positiver » ?
Là encore, je choisis volontairement deux exemples un peu « poussés », de façon à bien faire ressortir l’écart de discours entre les deux versions…
Prenons par exemple la phrase suivante :
« Ce contrat d’abonnement vous engagera pour une durée d’un an, vous verrez nous sommes moins chers que nos concurrents. Je vous demanderai de signer la dernière page du contrat »
Prenons ensuite la phrase qui suit…
« Notre formule a une durée de 12 mois, bien entendu, vous bénéficiez de la possibilité de renouveler quand vous le souhaitez. Pour les conditions, il vous est facile de vérifier que nous sommes meilleur marché que nos confrères. Il ne me reste plus qu’à vous demander un petit autographe ici… »
Bien que voulant dire la même chose, vous remarquerez que la différence entre ces simples formulations est flagrante, imaginez deux entretiens complets d’une trentaine de minutes…
Je rajouterai qu’une personne qui transmet une image positive nous paraît toujours plus sympathique que l’inverse or, en phase de vente, il est important de créer ce climat de sympathie qui est le préalable indispensable à l’instauration du climat de confiance.
En résumé, lors d’un entretien, quand votre interlocuteur écoute ou plutôt entend des mots et expressions positifs, son subconscient les retient, la positivité étant transmissible, vous vous trouvez en bien meilleure posture lorsque la phase de conclusion arrive.
Je pense qu’il est inutile de vous préciser que ce qui est valable pour le positif, l’est aussi pour le négatif.
Afin de vous aider à identifier ces fameux « mots barbelés » vous trouverez ci-après un petit tableau en reprenant quelques-uns accompagnés de leur « traduction positive »…
Je vous invite à lister vous-même vos propres exemples.
Vous voulez améliorer vos résultats de vente de façon significative ?
Alors entraînez-vous dès aujourd’hui avec vos proches jusqu’à que vous ayez parfaitement intégré ces « ajustements de langage »
Croyez-moi, c’est à la portée de tous et les résultats arrivent très vite !
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