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Fiche 36 Formation et Accompagnement


FORMATION ET ACCOMPAGNEMENT

Nous avons vu dans le précédent article, comment se déroulait la sélection et le recrutement des futurs partenaires franchisés de l’enseigne, c’est donc tout logiquement que nous allons parler maintenant, de la formation ainsi que de l’accompagnement.

Dans l’esprit de la plupart des enseignes, dispenser la meilleure formation possible, est un élément essentiel de la réussite d’un réseau, et c’est tout à fait vrai.

Franchise : Formation et Accompagnement
Franchise : Formation et Accompagnement

Du point de vue des futurs franchisés, nous avons souvent constaté que le principal point de blocage était le développement commercial, comment trouver des clients, comment développer sa clientèle, en 2 mots Comment Vendre.

Loin de nous tout discours démagogique, mais nous savons qu’ils ont raison de s’en inquiéter, pourquoi ? Eh bien parce que même si l’on dispose des plus beaux articles du monde, ou si l’on propose les meilleurs services, le simple fait de ne pas savoir les vendre, mène inexorablement à l’échec.

Donc, à partir du moment, où vous devez avoir un quelconque contact avec la clientèle, il est fondamental que vous disposiez des bases nécessaires au niveau commercial.

Précisons tout de suite que lorsque nous disons « Bases nécessaires », cela ne signifie pas que vous devez vous transformer en vendeur d’exception, non… Cela veut tout simplement dire, avoir les clés minimales nécessaires au contact client.
Nous pouvons vous dire d’expérience que, mis à part quelques rares exceptions, nous avons rencontré et rencontrons encore aujourd’hui de très nombreux candidats à la franchise, qui pensent n’avoir aucun talent commercial.
Ce sont ces mêmes personnes, qui une fois passées par quelques séances de coaching commercial, dévoilent leur réel potentiel, à la grande surprise des intéressés. Mais les résultats eux, sont là et bien là, et c’est tout ce qui compte.

Si nous vous expliquons tout ceci, c’est tout simplement, pour mettre l’accent sur la formation commerciale dont vous pouvez bénéficier, à l’occasion de la période de formation préalable, à l’intégration d’une enseigne.

Faute d’informations à ce sujet, il se pourrait que vous soyez obligé, d’aller les chercher vous-même ces informations, il est en effet nécessaire que vous sachiez :
– Comment est organisée la cession commerciale ?
– Quels sont les moyens mis en place ?
– Prévoit-elle des mises en situation ?
– Fait-elle appel à la vidéo par exemple ?
– Par qui est-elle dispensée ?
– Est-ce par un formateur qui maitrise parfaitement le sujet, et surtout qui a fait ses preuves de par son parcours ?
– Que représente la phase commerciale, par rapport à la formation globale ?
– Un système d’évaluation est-il prévu ?

En synthèse, si vous pensez que l’aspect commercial n’est pas votre fort, il est peut-être nécessaire, que vous bénéficiez d’une formation commerciale de type « renforcé », n’hésitez pas à en parler à vos interlocuteurs, lors des entretiens préalables.
Ne craignez pas leur réaction, car ils ont certainement déjà entendu ce discours, et le simple fait que vous leviez ce qui peut vous paraître un problème, signifie avant tout que vous avez conscience, de certains points à améliorer, et ça c’est un plus !

LA FORMATION AVANT INTÉGRATION
Comme nous avons eu l’occasion de l’évoquer dans un article précédent, la durée de la formation, ainsi que son contenu peuvent varier énormément, en fonction des enseignes, et surtout des secteurs d’activité.
Elles ont cependant des grandes lignes communes, comme par exemple le fait, qu’elles contiennent pratiquement toutes une partie pratique, ainsi qu’une autre théorique.

La partie théorique se déroule généralement, en un lieu spécialement aménagé à cet effet, il s’agit bien souvent du siège de l’enseigne, d’autres réseaux préfèrent quant à eux, externaliser cette partie de la formation.
La partie pratique elle, se déroule généralement en unité opérationnelle, ce qui est un excellent moyen de mettre en pratique les éléments théoriques.

Plus généralement, la formation initiale doit vous apporter toutes les informations nécessaires, au bon fonctionnement de votre future unité, de nombreux volets y seront abordés comme notamment :
– Le volet commercial.
– L’aspect technique.
– Les méthodes de marketing de l’enseigne.
– L’utilisation des outils informatiques du réseau.
– Les éléments relatifs à la centrale d’achat.
– Les sources et les process d’approvisionnement.
– Les règles de design.
– Les critères d’aménagement des locaux.
– Les éléments relatifs à la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente).
– Les outils et méthodes de reporting.
– Le plan de communication.
– Les modèles de documents commerciaux.
– Le recrutement des collaborateurs.
– Le management de l’équipe.
– La gestion administrative.

Il s’agit bien entendu, d’une liste non exhaustive des thèmes qui peuvent être abordés, lors d’une formation préalable à l’intégration d’un réseau, notez également que les thèmes que nous venons de lister, ne sont pas tous systématiquement proposés.
La durée moyenne de ce type de formation est de 2 semaines, qui ne sont pas forcément continues, mais une formation initiale, peut très bien durer une seule semaine, ou aller jusqu’à 2 mois voire plus.
Dans TOUS les cas, soyez très prudents avec les enseignes qui ne proposent qu’une formation d’un jour ou 2, si… si… cela arrive !
Il existe même certains réseaux dit de franchise, qui ne proposent pas de formation du tout ! Dans ce cas, vous savez à quoi vous en tenir…

L’ACCOMPAGNEMENT
L’accompagnement est généralement mis en place, dès le lancement de l’unité, c’est-à-dire au moment où vous en avez le plus besoin, vous pouvez donc bénéficier d’une assistance commerciale, technique ou encore administrative, ce soutien est la plupart du temps apporté, par un animateur de réseau.

Vient ensuite, l’accompagnement tout au long de la durée du contrat, certains le considèrent comme une forme de formation continue, et ils n’ont pas tout à fait tort.
Il arrive en effet fréquemment, que l’animateur de réseau recentre tel ou tel point, de façon à remettre le franchisé sur les bons rails, dont la force de l’habitude et les mauvais réflexes l’ont éloigné.

Dans le cadre de la formation continue, certains réseaux prévoient des sessions spécifiques ou le franchisé peut (voire doit) se rendre, une ou plusieurs fois par an. Il s’agit plus particulièrement d’enseignes, dont l’évolution technologique, ou même l’évolution du marché, nécessitent des mises à niveau régulières.

EN SYNTHÈSE
Si vous avez quelques inquiétudes sur vos capacités commerciales, rassurez-vous une bonne formation spécifique, suffit la plupart du temps à développer des capacités insoupçonnées jusqu’alors.
Souvenez-vous que vous n’êtes pas seuls, et qu’il y aura toujours quelqu’un pour vous accompagner et vous épauler si nécessaire. Ceci sans oublier bien sûr que vous êtes avant tout un entrepreneur, et que personne ne fera fonctionner votre entreprise à votre place.
Lors de la phase de sélection de réseau, n’hésitez pas à poser des questions sur la formation initiale, ainsi que le cas échéant sur la formation continue.
Si des doutes subsistent, levez-les dès que possible, en contactant directement des franchisés du réseau en question, comme nous vous l’avons expliqué dans un précédent article.
Sauf cas très particulier, méfiez-vous des enseignes qui ne proposent qu’une très courte formation, et encore plus de celles qui n‘en proposent pas du tout !

Prochain article « LA COMMUNICATION RÉSEAU »
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Formation et Accompagnement
Franchise : Formation et Accompagnement

Merci d’avoir lu l’article France Consulting “Formation et Accompagnement”