LES ZONES DE CHALANDISE
Parce qu’il existe de nombreux réseaux, qui proposent l’exclusivité territoriale sur une zone géographique délimitée contractuellement, nous allons dans cet article parler de ce que l’on appelle la Zone de Chalandise.
Si c’est le cas pour l’enseigne que vous avez choisie, sachez qu’il est d’une importance capitale, de bien choisir et définir votre futur espace d’activité.
A QUOI CA SERT ?
La zone de chalandise limite géographiquement, le secteur où vous allez développer votre activité en exclusivité, empêchant de fait, toute intrusion d’un franchisé appartenant à la même enseigne.
Cependant nous attirons votre attention, sur le fait qu’il existe une exception à cette règle d’exclusivité, il s’agit de la notion de « Vente passive », histoire de vous l’expliquer au mieux, nous allons prendre quelques exemples :
Votre zone de chalandise jouxte celle d’un de vos collègues franchisés du même réseau…
Il vous est de fait, interdit d’engager des actions commerciales, ou même de communication sur sa zone, la même règle s’applique à l’inverse.
En revanche, si l’un des clients du secteur de votre voisin franchisé vous contacte directement, vous avez tout à fait le droit de traiter ce client, tout simplement parce que c’est LUI qui vous a appelé, il s’agit alors d’une « Vente Passive », là encore, la même règle s’applique dans le cas inverse.
En synthèse, un client fait appel à vous depuis n’importe quelle zone, vous pouvez le servir car il s’agit d’une vente passive, et ce n’est pas vous qui l’avez initiée.
Bien entendu, les règles les plus élémentaires de bon voisinage, dictent que vous informiez le client de contacter votre collègue, celui qui est chargé de son secteur.
Donc, en dehors des cas de Vente passive, vous ne devez évoluer, c’est-à-dire trouver vos clients, que sur votre secteur, tout comme vos voisins franchisés d’ailleurs.
POURQUOI CE CHOIX EST-IL SI IMPORTANT ?
Au-delà de ce que nous venons de voir ensemble, nous tenons à souligner le fait que le choix de votre zone de chalandise est très important, et notamment pour les raisons suivantes :
En tout premier lieu, parce que la réussite de votre entreprise dépendra directement de ce même choix, en effet, il suffit parfois de seulement quelques kilomètres, pour constater des variations importantes de chiffre d’affaires, il vous suffit de bien regarder autour de vous, pour vous apercevoir que cette constatation se vérifie.
Pour étayer ce raisonnement, nous rajouterons que 2 zones de chalandise de même taille, dans une même ville, peuvent, à l’occasion d’une étude de marché, révéler des disparités parfois très significatives.
Nous vous conseillons donc, d’être tout particulièrement vigilant sur ce point.
La seconde raison, réside dans le fait qu’une fois que l’unité est établie, il est très difficile, voire impossible, de la déménager dans une zone commerciale plus prometteuse.
Le troisième point concerne lui, l’éventuelle revente de l’unité franchisée au terme du contrat, il est bien entendu plus judicieux de proposer à la vente, une entreprise qui bénéficie du meilleur emplacement possible.
A ce sujet, la facilité de revente, par conséquent de trouver des acquéreurs potentiels, peut avoir une double signification en franchise, vous trouverez toutes les explications sur le sujet, dans l’un de nos prochains articles traitant de la revente de l’unité, article dans lequel, vous devriez découvrir bien des choses…
COMMENT DÉFINIR LA ZONE DE CHALANDISE ?
Les réseaux mettent généralement en place différents critères prédéfinis, et souvent limitatifs quant à la constitution des secteurs d’exploitation, comme par exemple une zone composée de 200 000 habitants ou encore un département.
Avant que vous ne vous posiez la question, si ce n’est déjà fait, sachez que ces critères peuvent être négociables, mais dans ce cas, vous devrez disposer de sérieux arguments.
Sauf cas particulier donc, vous devez respecter les consignes données par l’enseigne.
Pour définir la zone de chalandise il existe, selon les réseaux, plusieurs possibilités :
– Vous devez choisir une des zones disponibles, proposées par l’enseigne.
– Vous établissez votre secteur avec le concours du réseau.
– Vous déterminez seul(e) votre future zone de chalandise, bien entendu sur une zone inoccupée.
La situation idéale selon nous, consiste à élaborer le document délimitant la zone de chalandise, en collaboration directe avec l’enseigne.
VALIDER LA ZONE CONTRACTUELLEMENT
Si délimiter la zone de chalandise est une chose, la consigner précisément dans, ou en annexe du contrat en est une autre.
Pour cela, vous devez valider et joindre au contrat de franchise un document, présentant l’ensemble des points permettant de définir, sans aucune ambiguïté, votre zone de chalandise. Plus ce document sera précis, plus vous pourrez être serein pour l’avenir.
En effet, il arrive fréquemment qu’une zone de chalandise mal délimitée, ou qui peut porter à confusion, soit source de litiges à répétition, et lorsque l’on a une entreprise à faire tourner, en franchise ou pas d’ailleurs, eh bien on a autre chose à faire, que de régler de sempiternelles questions de territorialité !
EN SYNTHÈSE
Déterminez avec le plus grand soin votre zone de chalandise, utilisez les études de marché, renseignez-vous personnellement sur l’état du marché local.
Une fois que vous êtes prêt, rédigez un document qui représente très clairement et en détails votre secteur, puis joignez-le au contrat de franchise.
Un dernier mot, il est essentiel que ce document soit validé par les deux parties, par paraphe, signature et/ou cachet.
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